Продавай лопаты: почему умные люди не копают золото, а вооружают копателей
В 1848 году в Калифорнии нашли золото. И понеслось — 300 тысяч человек ломанулись в горы с кирками и мечтами стать богатыми. Золотая лихорадка, классика.
Знаете, сколько из них реально разбогатели? Горстка. Считанные единицы. Остальные надорвали спины, спустили все сбережения и уехали домой с пустыми карманами и хроническим радикулитом.
А теперь вопрос на засыпку: кто на этой лихорадке реально поднялся?
Сэмюэл Бреннан. Мужик, который не выкопал ни грамма золота. Вместо этого он скупил все кирки, лопаты и лотки в округе и стал продавать их золотоискателям. Его лавка делала до 5000 долларов в день — по нынешнему курсу это около 155 тысяч долларов. В день. На лопатах.
И Леви Штраус. Тот самый. Он не копал — он шил прочные штаны из парусины для шахтёров, которые в обычных брюках протирали задницу за неделю. Сегодня эти штаны называются джинсы, а бренд Levi's ты знаешь, даже если никогда не интересовался модой.
Отсюда родилась золотая поговорка бизнеса: во время золотой лихорадки продавай лопаты.
Смысл простой. Когда все ломятся в одну нишу за богатством — большинство проигрывает, потому что конкуренция дикая, а удача нужна нечеловеческая. Но тот, кто продаёт этой толпе инструменты — зарабатывает гарантированно. Ему плевать, кто из копателей найдёт золото, а кто нет. Лопата нужна всем. И платят за неё все.
Перенесём это в наше время.
Прямо сейчас идёт золотая лихорадка под названием «заработок в интернете». Миллионы людей рвутся делать контент, запускать каналы, продавать курсы, открывать онлайн-магазины. Все хотят золото. И, как и в 1848 году, большинство останется с радикулитом и пустыми карманами.
А кто заработает железно? Тот, кто продаёт этой толпе лопаты.
Самый жирный пример новейшей истории — Amazon. В начале 2000-х это был просто интернет-магазин, который задыхался от собственного роста. Чтобы справиться с нагрузкой, они построили мощную внутреннюю инфраструктуру — серверы, хранилища, системы. Построили для себя. Чтобы решить свою боль.
А потом кто-то умный в Amazon задумался: слушайте, а ведь эта инфраструктура нужна не только нам. Все остальные компании мучаются с тем же самым. Может, продадим им?
Так в 2006 году родился Amazon Web Services. И вот ирония: сегодня AWS приносит львиную долю прибыли Amazon, хотя по выручке облачный бизнес намного меньше розничного. Они начали продавать лопаты — и лопаты оказались прибыльнее золота.
И вот теперь — главная мысль, ради которой я всё это рассказываю.
Лучшая лопата — это та, которой ты пользуешься сам.
Большинство предпринимателей делают наоборот. Сначала придумывают продукт для абстрактного «клиента», потом молятся, чтобы этот клиент пришёл, потом сидят без продаж и страдают. Они строят лопату для кого-то, кого в глаза не видели.
А правильный подход — строй лопату, которая нужна в первую очередь тебе самому.
Тогда даже если ни один клиент не придёт в первый месяц — тебе плевать. Потому что главный клиент — это ты. Ты пользуешься своим инструментом, решаешь свою задачу, зарабатываешь своим продуктом. А клиенты подтянутся потом, когда увидят, что штука рабочая.
Это называется «есть свою собственную собачью еду» — dogfooding, если по-айтишному. Принцип, по которому ты сам в первую очередь пользуешься тем, что создаёшь. Если еда несъедобная — ты узнаешь это первым. Если вкусная — ты первый, кто на ней зарабатывает.
Расскажу на своём примере, без воды.
Прямо сейчас я разрабатываю сервис — rercon / X-1. Если в двух словах: это инструмент, который позволяет быстро и без боли продавать клиентам курсы и любые цифровые продукты, с мгновенной доставкой прямо на почту.
Купил — получил. Никаких ручных рассылок, никакой возни.
И знаете, что самое важное в этой истории? Мне не нужно ждать, пока придут клиенты, чтобы сервис начал приносить деньги. Потому что главный клиент сервиса — я сам. Я провожу свои продажи через него. Я доставляю свои продукты через него.
Я зарабатываю с его помощью с первого дня его существования — ещё до того, как хоть один сторонний человек им воспользуется.
Все, кто хоть что-то брали или просто смотрели на мой день рождения, видели мой сервис (где вы сейчас и читаете эту статью).
Это и есть та самая лопата, которой я копаю собственное золото. А когда отполирую её до блеска и пойму, что она работает идеально — предложу её другим копателям. И мне будет уже не так страшно, потому что я знаю: лопата рабочая. Я сам ей пользуюсь каждый день.
Аристотель в «Никомаховой этике» писал: подлинное мастерство рождается не из теории, а из практики — мы становимся мастерами, делая.
Нельзя сделать хорошую лопату, ни разу не копнув ею землю. А большинство «предпринимателей» именно этим и занимаются — проектируют лопаты, которыми сами никогда не работали. Потом удивляются, почему они гнутся о первый камень.
Так какой урок ты должен из этого вынести?
Перестань искать золото в толпе, где его ищут все. Посмотри на эту толпу со стороны и спроси себя: чего им всем не хватает? Какой инструмент облегчил бы им жизнь? Что я могу дать каждому из них, независимо от того, найдут они своё золото или нет?
И построй это. Сначала — для себя.
Чтобы решить свою собственную боль. А потом, когда инструмент докажет свою силу на тебе — отдай его остальным. Потому что копатели приходят и уходят. Золото то находят, то нет.
А тот, кто продаёт лопаты — зарабатывает всегда.